Selezione, formazione, organizzazione e gestione della rete di informatori e/o venditori

Il marketing farmaceutico: strategie distributive e promozionali

L'ultima, ma non meno importante, area di competenza è quella relativa all'attività di informazione e vendita dei prodotti sul Mercato.
In questo settore le Aziende devono spesso seguire scelte obbligate, soprattutto in relazione al canale di distribuzione, ma rimane l'incognita di come presentare e fare conoscere i prodotti ai consumatori ed al personale della Farmacia (domanda e offerta), che sono i protagonisti del percorso commerciale.
Ci sono sostanzialmente due percorsi che le aziende del settore seguono per la vendita dei prodotti: l'informazione al Medico, che può di seguito consigliare i prodotti ai Pazienti tramite ricetta, e la vendita diretta in Farmacia, supportata o meno dalla pubblicità.
Questi due percorsi implicano due metodologie di lavoro e di organizzazione completamente differenti.

Analisi dell'organizzazione di vendita, formazione e gestione della rete di venditori.

Aree di intervento:
  • Analisi dell'organizzazione di vendita - portafoglio clienti acquisito, mercato potenziale, valutazione dello sviluppo, valutazione del fatturato in funzione del mix di prodotto
  • Selezione, formazione e inserimento di informatori per l'informazione medica, di venditori per la vendita diretta in Farmacia e di prodotti professionali
  • Valutazione della tempistica e delle modalità di consegna dei prodotti
  • Definizione del programma di visite per aree e per tipologia di prodotto (segmentazione delle aree vendita)
  • Definizione degli strumenti di organizzazione e controllo dell'attività di vendita (strumenti per la programmazione del lavoro, per le verifiche di periodo, per le valutazioni di Mercato)
  • Analisi e definizione del potenziale di area, degli obiettivi di programma e di fatturato